干销售必读:一个职业乞丐教给我的道理

我拎着刚买的新衣服从环茂商场出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，径直地停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就像上了一堂生动的市场调查案例课。这名乞丐头发很乱，衣服破旧，手很瘦但衣服并不肮脏，站在环茂如此高档的商场门口并没有格格不入，他也懂得简单的礼仪，并不直接走上前去追赶人家乞讨钱，而是默默地等着走出商场的人士，他心目中这些都是他的潜在客户。

我正在等我的朋友，看着并不让人反感的他，我和一个乞丐攀谈起来。他告诉我：“我懂得SWOT分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是大城市人口多和将要市容整改等。”

“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在二三十岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

“那你每天能讨多少钱。”我继续问。

“周一到周五，生意差点，每天二百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

听到这里，我脑海中快速地计算了下我的每周的工资水平，加上加班时间的我居然还没他赚得多，因为我周末休息，每周工作五天，每天工作除了午饭，只有八个小时。天天坐在冬暖夏凉的办公室里打电话销售是我的工作，而当打了若干个潜在客户的电话，我还没收到订单的时候我会选择去茶水间喝喝咖啡，如果当天没有销售达成的话我也回家休息了，明天再战。

在某家中小型技术工作担任销售的我工作也快一年多了，想想大学毕业后好不容易找到份销售的工作先干起来，薪水不高但可以解决基本生存，在这个城市里租个房子吃个饭，偶尔买买新衣服，还是可以的。但就目前的工作和薪水，想要挣大钱，能在这城市留下去继续更好地生活是困难的。这时的我走进向阳生涯，我想找专业的职业规划师解决我的困惑。

为啥我是一个堂堂企业的销售人员，还不如一个职业乞丐，我要看看如何尽快把自己打造成合格的销售。

向阳生涯的职业规划师与我沟通后，告诉我一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。
（1）端正做事态度。全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。
（2）熟悉产品知识。你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。
（3）提高销售技巧。你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？
（4）即刻落实执行。你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。
（5）端正形象仪表。你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。
（6）顺势借助外力。一是你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。二是你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。

走出向阳生涯咨询中心的大门，我内心是复杂的，我的职业素养确实不如一个职业乞丐。走进上班的办公室，我想想那个乞丐的故事，又想想职业规划师给予我的建议，我准备重新打造每天的工作状态，把每天的销售工作都排得满满的。天道酬勤，我相信我的销售能力会让主管看到。