销售工作，并不如你想象的那样简单

销售，历来是份挑战性颇高的工作，进入销售领域不需要太高的门槛和学历，但真的能坚持下来，做好这份工作的人少之又少。毕业于大学英语专业的学子，有大把工作可供选择，比如说英语老师，外资企业秘书或是翻译都是比较好的选择方向。而毕业于北京某大学英语专业的李玲（化名）选择这份极具挑战性的工作，销售。还在大学就读期间，李玲就找各种机会参加实习，而她选择的方向大多是与销售相关。

李玲大学期间在某旅游公司实习，毕业后去了高尔夫会所，她从事销售方面的工作，对于她来说，她早已把销售作为自己的职业目标，并努力地做好销售这份工作。工作一年多后她的销售业绩不错，每月也能拿到不错的收入。

运用自己良好的英语水平，从事高端服务型行业的销售是她的职业目标，但她这时陷入迷茫，当初实习的旅游公司，销售的是旅游产品；而现在这份工作在高尔夫会所，销售的是高尔夫会籍，这两份销售工作需要学习不同方面的知识，而对于她来说最大的困惑是不知道自己的职业定位如何做。销售工作忙碌到基本没时间休息，更没时间考虑自己的将来，工作一年后，她辞去了工作。

但工作还要继续找，有了前两段工作经历的她，对于找新工作非常迷茫，偶然的机会她通过网络找到向阳生涯，她想找到职业规划师帮她答疑解惑。

我看完李玲的个人信息，发现她是个很有挑战心的女生，英语专业毕业的女生，有半年多旅行社的销售经验，一年多高尔夫会籍销售经验，适应能力与学习能力都很不错，又具有敢于竞争的心态。

我发现她的MBTI性格测试是ENTJ统帅和调度者，外向、直觉、思考、判断型的她适合的职业是做领导、发号施令，完善企业的运作系统，使系统高效运行并如期达到目标。喜欢从事长远战略规划，寻求创造性的解决问题的方式。对于销售个人业绩不错的她，如果能将自己的销售技能提升，并带领团队做好销售工作，她会是个不错的销售管理人才。

我与她通过网络视频，“面对面”沟通后，我也证实了我的想法。李玲与我交流中，她也表示，销售工作是她选择的职业方向，她现在做得不错，但不清楚自己往哪方面发展，销售的发展空间有多高。基于她的个人商业价值的匹配、她的兴趣与爱好，行业发展前景等；我建议她选择公司时，需要考虑几方面的因素：公司规模、发展阶段、培训机会、企业文化等，建议可重点关注国内的一线品牌。

“我想知道我的选择对不对，父母和朋友都劝我找份安稳的工作。销售工作的收入依靠销售业绩，对女生来说销售工作的压力大。”对于长辈的关心，李玲对销售工作的选择有点动摇。

“随着中国经济的不断发展，高端客户的消费能力也越来越强，还会有很大的发展空间，国外奢侈品企业已经把中国作为非常重要的市场。你选择的发展领域是非常有前景和空间的。”其实对于行业发展前景不是很清晰的李玲，心里对销售工作还是有点想法，我要做的是给予她自信，她在销售方面有不错的成绩，找到自己的职业定位后要加倍努力。

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就像没有蜡烛的灯笼。”

俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。我希望李玲能在工作之余多读书，工作中的遇到的困难从书中去找到答案，能共享成功的销售人士的经验，才能更快地成长。

作为一个从事销售工作十多年的销售人员，我也不吝整理出做个卓越销售的几点建议。
一、做好销售计划 和小结。销售工作看似每天与客户打交道，但要做个好销售，要先学会制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

二、关注客户关系管理 。不要想成交的时候才想到客户，平时就要与客户互动，询问客户的需求，站在客户的角度考虑问题，真正本着为客户服务的心，才能做个好销售。平时就要维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、重视信息反馈工作 。信息是企业决策的生命，销售身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。销售所获得的信息有销售额外，还有市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息，有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
四、相信团队战斗力 。发挥团队的整体效应很重要，充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。记得销售工作不要离不开团队，个人的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。只有在团队中才能共同努力与进步，才能有共同收获。
五、“销售当中无小事” 。要记住“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

咨询后的李玲很快找到份新工作，有了清晰的职业目标和职业定位，她找到家高端旅行社，继续从事她喜爱的销售工作，短短一年，有着良好的销售能力的李玲成了销售经理，带领着小团队做销售工作，她心中有职业规划后，心朝着目标每天努力工作着。

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